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河南济源旅行社三策“变身”谋发展
来源:广东中旅(东莞)旅行社   2014-2-20 11:28:03   责任编辑:旅游专家

  (东莞中旅行社)近日记者从济源市了解到,面对近期旅行社业经营形势的重大变化,该市旅行社业正在进行自我调整,全力应对市场挑战,谋求更大发展。
  济源市青年旅行社总经理杨聚顶对2014年的发展满怀信心:“我觉得,2014年是我从事旅游业以来变数最多的一年,同时也是机遇最多的一年。面对市场形势的变化,我认为旅行社首先要自我调整。我们的产品开发、线路营销、服务方式等方面都要积极‘变身’,努力发展业务,争取做大做强。”
  变身策略之一:旅游产品个性化
  2013年内,中央接连发布多条禁令限制公款消费;2013年10月1日《旅游法》实施;随着旅游网络电商发展,自助游客增长,团队游客减少……由于多重因素影响,济源市旅行社依靠零负团费、公务旅游、团队旅游的传统组团模式受到打击,业务量大幅降低,遭遇了前所未有的重创。
  在这种情况下,2013年济源旅行社业内垂头丧气者有之,牢骚抱怨者有之。在采访中,一位旅行社经理告诉记者:“干了20年旅行社,从来没有这么纠结过。负团费的噱头没有了,自助游的客人越来越多了,旅游网络电商也来抢旅行社的生意了。进入2013年以后,旅行社冒的是卖白粉的风险,挣的是卖白菜的利润。生存空间越来越小,利润率越来越低。我非常困惑:旅行社的组团模式是不是没有市场了?”
  “这位经理的想法表达了很多旅行社从业人员的共同困惑。”济源市旅游局相关人员分析,“不容置疑,旅游法的负团费禁令、中央的反腐力度、网络电商的冲击都对旅行社业的发展产生了前所未有的影响。但是,旅行社传统的组团经营模式也有电商代替不了的优势,那就是省心省事,可以给游客提供舒心、高质量的行程安排,省去种种麻烦。所以旅行社要发展,一定要重点开发三类个性化产品:一是针对老年人的夕阳红线路,二是针对未成年人的夏令营、冬令营线路,三是针对高端客人的定制旅游线路。因为这些人群大都习惯把行程交给旅行社。同时,游客短线旅游时多选择自驾出游,而出境旅游、长线旅游等情况下,往往选择经验丰富、价格更有优势的旅行社。但旅行社的线路要想占领市场,必须适应游客的需求,提供更高质量的服务。”
  电影《私人订制》热映后,定制旅游也受到越来越多的关注。记者从济源市青年旅行社了解到,虽然报名情况并没有激增,但是前来咨询定制旅游的人数有大幅增长。旅行社副总经理葛卫芳说:“我们的定制旅游刚刚起步,并不全是高端高消费产品,而只是为了帮助游客实现个性化的需求,各个档次都有。目前定制旅游主要有三个层次,一是单项组合定制,就是按消费者的要求进行简单的订房、订车或者订机票等旅游项目的零售,如国内比较流行的‘机加酒’定制等,这是初级的定制旅游服务;二是旅行主题定制,按消费者旅游目标、消费预算设计科学可行的旅行计划并协助执行,属于中等档次的定制旅游服务;三是自主旅行定制,就是完全按照旅游消费者的主张,设计充分满足消费者在旅游目的地、旅游时间、旅行体验方面要求的旅游产品,属于高端‘纯定制旅游产品’。从总体上看,定制旅游产品一般比普通的旅游产品贵20%左右,不用跟别人拼团,参团人数、出行时间等也会影响价格。”
  “2013年,我们在夏令营线路、夕阳红线路方面的经营业绩都挺好,定制旅游方面虽然刚刚铺开,收效也不错。2014年我们要多下功夫,为客人提供更多个性化、高质量的服务。”济源市职工旅行社总经理刘东霞说。
  变身策略之二:营销渠道多元化
  走进济源市飞燕旅行社,服务台上的“飞燕旅游”微信公众账号二维码格外醒目。据了解,飞燕旅行社从微信刚发布公众平台时就着手申请旅行社的微信公众账号了,“飞燕旅游”微信公众账号正式上线后,受到了很多年轻游客的关注。“市场的激烈竞争,使我们把最大程度的方便更多游客作为我们的营销方向之一。我们今年在市区不同位置开设三个服务网点。这样,客人就可以在最近的网点咨询和办理业务,对业务拓展起到了很好的促进作用。”该旅行社副总经理郑竹玉介绍,“以前的网站,最忠实的用户是80后和90后,而微信让50后、60后、70后这些主流人群同时成为移动互联网的主流人群。所以,我们很重视微信这个新的营销渠道。我们的宣传页、易拉宝上都有微信二维码,以方便客人加关注。关注之后,客人就可以在任何地方,利用手机看到近期旅行社的出游线路和出游知识介绍,也可以通过微信咨询旅行社,比较方便。总之,我们的努力目标是让旅行社无所不在。”
  据了解,目前济源市大河旅行社、黄河旅行社、春秋旅行社、神州旅行社、康辉旅行社、五龙旅行社等都已经开通了微信公众账号,结合线下服务推出了更为便捷的“微服务”。“我们每天定时发布一些适时、特色的出游线路,比如前一段时间多是一些适合全家老小一起出游的过年线路推荐,也发布一些实用的旅游资讯,比如国内外一些著名的景观介绍、出游安全提示、护照和签证的办理注意事项等。”黄河旅行社总经理朱晓诗说。
  济源市小浪底大河旅行社总经理李艳芳对目前形势下旅行社的发展见解独到:“经营旅行社这么多年,突出的感受是这是一个和消费潮流结合最为紧密的行业。在这个行业里,唯一不变的发展方向是发现和引导游客的消费需求,是随着市场变化的经营思路。所以,我们适应游客个性化、品质化、自由化的旅游消费需求,适应数字化、信息化的时代特征,在提高服务质量的同时,改变了营销策略,一方面利用微博、微信开展针对年轻消费者的微营销,突出方便快捷理念;另一方面针对老年人群体推出了会员卡营销制度,突出让利和全过程服务理念,吸引了不同的消费群体。”
  济源市旅游业协会秘书长李伟认为,旅行社拓展营销渠道是发展的必由之路:“信息化时代的到来,使景区门票、机票、酒店等旅游消费项目的价格更加透明,这为消费者出游带来了利好,也使旅行社的传统营销方式受到挑战。所以,旅行社要想发展,必须适应这种形势,加速营销理念和营销方式的变革。这对消费者是利好,对善于营销的旅行社也是利好。”
  变身策略之三:发展理念多极化
  在济源市学苑路中段,济源市职工旅行社的LED屏幕上,不仅滚动播放各个旅游线路的报价,也滚动播放着郑州、济源、新乡及山西等多个景区的代售门票价格。据该旅行社副总经理魏延波介绍,职工旅行社近年来一直代理着省内外20余家景区的门票,还代订机票和火车票、代订全国各地的酒店。“现在的客人都喜欢带着一家老小自驾出游,门票代售的业务很受欢迎。春节期间,济源周边200公里以内的景区门票都卖得比较火,济源滑雪场的门票卖得最好。”
  记者在采访中了解到,目前济源多家旅行社早已悄然启动多极发展模式,经营模式由单一组团变成组团、订票、会展接待等多种方式,同时还积极与电商融合,实现线上业务向线下业务延伸,线下业务向线上业务发展。
  为改变旅行社行业在旅游供应链中所处的弱势地位,济源市青年旅行社正在努力摒弃原有的发展理念,打造旅行社的核心竞争力,“我们要把旅行社组团业务做好、做强,这是旅行社发展的基础。我们一方面要在采购环节上重新整合产品供应链,加大对上游供应的控制力度;一方面要在销售环节上建立健全旅行社零售网络,通过大规模建立营业网点或者通过并购、战略联盟的方式建立自己的营销渠道。”青年旅行社总经理杨聚顶说,“但仅仅以门市部扩展、以市场分割为特征的水平分工体系已经不能适应时代的发展,旅行社必须转型!所以,我们还要努力拓展各类涉旅业务,组织特色自驾游、特色夏令营,开展会务组织和接待,开拓新的盈利渠道。我相信只有把旅行社的企业规模做大、做强,才有更好的盈利能力。”
  济源市位于河南省西北部,旅游资源非常丰富,济源市民也有强烈的出游意愿,这是济源旅行社业发展的良好基础。济源市旅游局局长曹磊介绍说“由于济源的旅行社规模、实力、经营模式有局限,推广和外联能力不足,旅行社行业已成为济源旅游的一块‘短板’,迄今为止济源还没有一家大型旅行社集团。今后几年,我们要在这方面推出新的举措,培育一到两家大型旅行社集团,这也是济源旅游的发展方向之一。”

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